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理解私域流量底层逻辑,让课程增长起来

上钢信息门户网 2019-10-23 07:17:58
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私人域名流量不仅仅是添加微信、广告和朋友的网上冲浪圈。对于教育和培训行业来说,这是一个消耗私有域流量红利的行业,如何才能扭转私有域流量并使其活跃起来?关键是理解与用户达成一致的核心点是没有用的。

如果我们谈论2019年最热门的术语,它可能是“私人交通”。

我们知道“私有域名流量”并不是一个新概念,本质上,我们仍然必须遵守营销规则,但不管vipkid是否用英语说。还是风动编程的突然出现,以及今年以“私域流”为核心的教学培训机构的表现的确非常抢眼,能证明“私域流”模式确实可取吗?

本文将从三个部分详细解释私有域流量的核心逻辑以及教育和培训机构应该如何应用。

(目前在线教育产品中最流行的裂变案例,左:风致编程;对:说英语)

在定义私有域流量之前,我还想说,尽管个人不喜欢将每个真实的人和真实的客户都视为所谓的“流量”——计算机上的一行冷数据。然而,为了表达的方便和一致,本文仍然称之为“私有域流量”。

然而,应该注意的是,每个流程背后都有一个真实的人和一个真实的需求。

让我们首先定义“私有域流量”。我的理解是,所谓的“建立私有域流量”是与用户和潜在用户建立尽可能密切关系的过程。

私有域流量指的是与商家或其产品有足够密切关系的用户。

我们知道营销的本质是指与客户的长期密切关系(正如科特勒经典的“营销”中所定义的)。

因此,与用户(客户)建立密切关系不仅仅是一种短期或销售方法。显然,一旦成功建立了紧密的联系,用户就更容易完成产品和服务的闭环。就商业价值而言,完成销售/更新费用的转换也更容易。

那么,我们可能会问的第一个问题是,什么是可以构成双赢局面的“紧密联系”?

密切接触取决于不同的产品、不同的场景和领域,通常可以根据需求的频率来判断。

对于低频产品或服务,我们很难建立微信个人好友、朋友圈或微信群等关系,因为关系越亲密,就越需要提供独特的价值。例如,在医院、照相馆、水上公园等。,用户主动关注此类产品或服务的公开号码是一种良好的“密切关系”,这表示用户愿意关注暂时不需要的产品和服务的最新发展。

对于一些高频产品来说,建立更紧密的关系相对容易,比如微信群或个人朋友。例如,非常热门的社区团购群体现在以新鲜食品、水果和蔬菜的高频消费为起点,加上作为微信好友的头像,加入购买微信群的群体都是很自然的事情。

因此,以“私人流”为中心的日常工作就是用各种方式尽可能加强与用户的关系,并最终利用这种关系来完成商业价值。

私人域名流量真的只是一个营销惯例吗,比如添加微信、刷朋友圈子和发送广告?

从营销的本质来看,很难招募学生和营销以及改变用户流量的根本原因是用户价值和商业价值不适合大多数促销场景。

换句话说,在大多数推广场景中,用户和企业的利益是不一致的。通常,我们只能“清洗”大量用户,以筛选出价值相对匹配的潜在用户。

以熟悉的“拉组加组”为例。

作为企业和组织,建立群组的核心目的是为了引起用户的注意,希望产品和服务的信息能够被用户阅读,最终使潜在用户成为付费用户。

然而,从用户的角度来看,在当前场景中可能没有与产品相对应的需求和想法,或者他们可能希望与其他真实用户“交流经验”,或者他们可能希望度过他们的闲暇时间。

真实用户的真实需求是复杂多变的。一旦拟合度低于某一点,用户将选择离开或忽略它。这就是为什么许多企业试图建立自己的微信群,最终走向死亡。

对于教育和培训行业来说,营销需求和用户服务需求之间有着天然的契合点:检查员。当交通成本高的时候,训练行业的独特特征为训练玩家提供了一个新的额外机会。

作为一个古老的行业,几乎每个人都同意并理解学习是困难的、无聊的和反人类的。这就是为什么我们需要教师的监督、监督和指导。

当我们说“添加微信帮助你一起学习和成长”时,真正的用户非常认同这个价值——这意味着上述用户价值和商业价值是完全匹配的。

班主任微信可以督促学生学习,引导他们回答疑问和难题。班级小组可以促进学生之间的交流,互相鼓励,互相分享列表。微信公众号可以方便获取课后资料、练习答案...

在整个“检查员”环节中,机构商家建立的“流量池”和“私有域流量”的商业价值可以在满足用户需求的基础上实现。

重要的是,私有域流量的发挥不仅可以满足学生和企业的需求,而且是一种典型的高频和低频转换方法:无论是作业指导、学生交流还是课外资料,都是一个高频和急需的场景。延续课程和订购新课程相结合的营销是非常自然和有效的。

更具体地说,如何结合课程内容来播放私有域流量?

从好的设计的三点出发。

提供用户价值是满足商业价值的前提。

以英语口语课程为例,课后会话中可以给予用户的价值通常包括但不限于辅导/回答问题和小的口语视频(可以结合颤抖的声音发布,例如“为了真实,你应该如何回答?”)、每日测验结果(需要主题设计)、每日学习时钟(长时间或按班级分组)和讨论主题(引入有争议或热门的讨论主题)。

设计完所有的价值点后,考虑最方便的形式。

例如,学生交流依赖于ugc和及时性,通常是分组完成的。如果单价相对较高,教师可以提供一对一的私人聊天咨询。如果单价相对较低,建议分组进行问答和家庭作业辅导。课程内容更加严肃,可以分组添加和发布更有趣和放松的视频。课程材料和练习答案可以以公开号码推文链接的形式放在公开号码菜单中。

应该注意的是,如果能够形成“独特的价值”,这是最好的。例如,定期提供为用户量身定制的学习报告,定期提供对娱乐感兴趣的小知识。

以咨询、交流、监督和学习服务为“独特的用户价值点”,以试听班、体验班和9.9元的班级活动为内容形式,可以很好地吸引大量潜在学生为助教/班主任添加微信。

面对老学生,他们也可以通过活动等形式吸引和增加助教微信。

这完成了流池的第一步:获取并聚合流。

将用户转移到微信生态“流量池”后,需要考虑的是如何以不同方式加载不同类型的用户。例如,学生和家长有不同的关注点,不同层次学生的不同需求,以及潜在学生和老学生的不同需求。

我们需要做的是尽可能准确地给每个学生贴上标签,以便于询问和跟进。然后尽可能将同一类别的用户拉进一个组。

(风动编程和英语口语班由于人群准确,气氛非常好。)

用户增长是我们的核心目标,但如果我们在所有运营战略中关注它,很容易忽略中长期价值。

用户分层分级后,要做的事情的核心可以概括为两点:高频率和持续的日常维护,以提高用户的粘性和对服务的认可;频率相对较低、计划周密的周期性裂变活动,以“实现”用户的价值,将用户转化为付费学生,并吸引更多的潜在学生。

关于日常维护的一些具体方法和案例,请参考上面的第一点。应该注意的是,因为不同的用户有不同的需求,所以应该尽可能地向不同的用户提供不同的内容和服务,这就是我们经常提到的“精细操作”的思想。

对于学生/潜在大学的实现和转化,核心方法是“梯度转化”。一般来说,愿意付费的用户被允许付费,不愿意付费的用户被允许转发,不愿意转发的用户被允许关注公共号码/输入组,不愿意关注号码的用户被允许浏览。

如何实现“精细梯度变换”?

通过以上逻辑和运作模式,参照当今私有域流量增长最快的案例,如开放英语和风致编程,分为两个部分:第一部分是经验教训+销售转化+流量池积累;第二部分是通过交通池的病毒裂变增长

第一步到第三步构成一个简单的提升-转换闭环,可以持续提升。

由于对课程价值、服务和整个传播社区氛围的高度认可,课程的转换率将会高得多。更重要的是,除了直接转化的学生之外,我们还将在微信好友中收获大量的潜在学生,询问他们为什么通过私人聊天和跟进来订购课程,并在学生回复后标记相应的标签(表示一定的意愿),以便他们下次可以释放裂变活动任务。

这样的过程现在已经成为标准。除了我们熟悉的各种在线教育产品,许多著名的在线教育saas平台已经开始提供全套功能。例如,短书的实施方案是在学习课程前添加权威判断,学生只能在添加老师的微信后才能开始学习。

除了一站式教育saas,它还可以通过许多第三方工具来实现。

优点是,如果你不使用短书,而是使用自主开发的系统和其他平台,你也可以使用工具,如姚兴使命宝、建群宝、宝智裂变、小乌巴特勒等。,以完成这样一个闭环。但是,转换率在某些细节上会有所不同,因为这个简单的工具只能通过二维码跳转到个人号码,不能直接集成到课程的学习页面中。

裂变病毒的生长有很多要注意的。由于空间限制,它将不再执行。

总之,对于教学和培训机构的营销而言,招生、继续上课、新旧结合(即裂变)是三个最核心的销售转型点。

本发明以微信个人号和微信群为核心的私有域流量播放方法,通过“检查员”链接,实现学生价值和商业价值的匹配,在完成一次转换的同时积累流量池资源,从而促进裂变增长。

最后,仍然需要补充的是,没有任何规则或工具可以机械地应用。只有理解私有域流量模型背后的核心逻辑,并结合课程和用户的特点,您的课程才能真正成长。

这篇文章最初是由@陈嘉炜·奥斯卡发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

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